標準化していない複雑で専門性のある商品をウェブ訴求するには？
標準化されている商品とは、アマゾンで販売している商品や自動車保険などユーザーがある程度、その商品知識や判断の付きやすい商品のことを言います。その反対に非標準化した商品は、オーダーメイド商品や住宅などここのユーザーによって、売り方や説明方法が複雑な商品やサービスのことです。士業などもその例になると思います。製造業のようなB TO Bで特別な製品でない限りは、ほぼ標準化したと言っても良いかもしれません。
要するに、専門性や個々の状況によって金額や商品・サービスそのものが異なるモノを販売するビジネスのウェブサイト制作では、専門性あるコンテンツだけになってしまうユーザーに好まれません。また、価格の表示がない住宅販売などとてもユーザーとしては、その先に進めない状況に追いやられます。
上記の動画サイモン・シネックの『優れたリーダーはどうやって行動を促すか』で、Apple車の売り方を解説しています。
非標準化している商品・サービスのウエブでの訴求方法
他社・一般的な同業者との比較をユーザーに分かりやすく伝える必要があります。どんなベネフィットを他社と異なり提供できるかということを解説すると、ユーザーにはわかりやく、成果を上げやすくなります。また、自社の商品の弱みのような部分も正直に解説する必要があります。世の中に完璧な商品などありません。なのに完璧に見せることによって、売り込みとユーザーからのロイヤリティを獲得するのが難しくなります。
インバウンドマーケティングを活用する
ガイドラインやユーザーの求めるPDFを作成して、ユーザー今日インクをお行う必要があるケースでは、ユーザーの望む情報を提供して、ダンロード資料にメールアドレスなどを取得して、メールでユーザー教育を行い自社の複雑な商品の説明をおこなったり、スマホから直接相談ダイヤルなどを設定して、ユーザーからの相談を聞き取る方法もあります。これらは、インバウンドマーケティングという手法を利用すると効果的です。
